כמעט בכל יום אנו קונים דברים ובין אם למחייתנו ובין אם מכורח נסיבות, נכנס למשא ומתן. איך נצא ממנו בהרגשה טובה ובהצלחה
זאב נחמנזון
כולנו נדרשים בשלב זה או אחר למשא ומתן. זה יכול להיות על המקלחת של הילד שלנו, זה יכול להיות בעסקה של מיליוני שקלים עבור עבודה, וזה יכול להיות עבור משהו די שכיח כדוגמת רכב יד שניה שאנו מעוניינים לרכוש. לא לכולנו יש את אותן היכולות והכישורים למו"מ, אבל עם קצת הדרכה ואימון נוכל לצלוח משא ומתן.
שמרו על גישה חיובית ונעימה
כלל הזהב הוא שבעסקה מוצלחת שני הצדדים יוצאים עם הרגשה טובה. לכל אחד יש את האינטרס והרצון שלו ולא בהכרח הם חייבים לדרוס אחד את השני. כניסה למשא ומתן ממקום רגוע, מכבד וטבעי תתן תחושה של "יש עם מי לדבר", ואת המשא והמתן יהיה הרבה יותר קל לנהל. לעולם אל תגיעו ממקום של זלזול או התנשאות, ומאידך אל תתחנפו יתר על המידה או תנסו להתחבר בצורה מוגזמת. הכירו קצת, ספרו והקשיבו. יש מקום לאישי, לרגשי ולאנושי, אבל בשורה התחתונה זה עניין עסקי.
עשו שיעורי בית ובואו מוכנים
כדי לקנות (או למכור) משהו – רצוי שתדעו עליו כמה שיותר. אם זה מוצר – מה השווי שלו, מה הערך שלו, באיזה מצב הוא, כמה הוא נדיר או מבוקש ומה רמת הנחיצות שלו מבחינתכם. בנוסף למוצר, כדאי מאד גם להכיר או ללמוד תוך כדי תנועה מי עומד מולכם במשא ומתן. להיכרות מוקדמת יש יתרון גדול, אך גם במהלך המו"מ, ניתן יהיה לזהות מה מניע את האדם מולכם, מה מרגיז אותו ומה גורם לו להקשיב לכם. כשיהיו בידיכם הנתונים האלו תדעו על מה לדבר, ממה להיזהר ומתי להגיד את מה שנכון. אל תשכחו שבאותה מידה גם אתם נמדדים ונבחנים.
היו קשובים לצד השני
אל תוותרו על זכות הדיבור אבל גם אל תשללו אותה. לאדם שאתם נושאים ונותנים מולו יש מה להגיד. לפעמים זה יכול להיתפס בעיניכם כלא רלוונטי אך מבחינתו מדובר בעולם ומלואו, ולעתים דרך ההקשבה יכול להיות שתמצאו נקודת אחיזה במשא והמתן, שממנה אפשר לפתח עוד מקום לחיבור, הבנה או אפילו שינוי במחיר.
אל תחששו להתמקח
בתחומי פעילות מסוימים, בעלי המקצוע אף מצפים כי הלקוחות יתמקחו איתם וחשוב מכך – מכבדים אותם יותר בשל כך. משמעות הציפייה הזו היא שנקודת הפתיחה כשימכרו לכם משהו תהיה גבוהה מהמחיר המשוקף שלו, ולמי שמוכר ברור שזה לא הסכום שבו תרכשו. אם מדובר באדם שמולו תבצעו עוד עסקות – קל וחומר חשוב להתמקח ולהראות כי אתם מכבדים אותו, רציניים בכוונותיכם ומצפים כי יכבד אתכם. אל תהססו להזכיר במקרים כאלו כי מדובר בעסקים לטווח ארוך, מה שייתן עוד משקל לתמחור.
לסיכום, חשוב לזכור שאין צורך להגיע למשא ומתן בוטה, מזלזל או כזה שמעליב את אחד הצדדים. יש דברים גדולים מכסף, וכבני אדם – גם להם צריך לתת משקל.
